Comercio electrónico y logística: ¿debo abrir un almacén en Estados Unidos para atender a mis clientes americanos?

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Junio 09, 2021

Comercio electrónico y logística: ¿debo abrir un almacén en Estados Unidos para atender a mis clientes americanos?
No existe una regla para que todo el mundo tome esta decisión, ni una forma inequívoca de responder a esta pregunta, porque la logística del comercio electrónico depende de un conjunto de factores que el empresario que decide vender en línea e internacionalizarse debe tener en cuenta constantemente. Y más aún si quiere hacerlo en Estados Unidos: un mercado grande, lejano y con reglas diferentes a las italianas. 

Simplificando, podríamos decir que para decidir si abrir un almacén en EE.UU. es bueno primero "hacer cuentas", porque si bien es cierto que se puede aprovechar esta herramienta desde el punto de vista del marketing -proximidad, menores costes, etc.- también es cierto que hay que tener en cuenta varias inversiones a la hora de hacer tal elección.

Go Global Ecommerce ha ayudado a muchas marcas a dar este paso: de Blauer USA a Refrigiwear, de Chiara Boni a Il Gufo, de MotoGP a Barilla. Por ello, sabemos cuáles son los pasos que hay que dar, pero sobre todo las preguntas que hay que hacerse, antes de abrir un almacén en Estados Unidos. 

En primer lugar, es necesario responder a tres preguntas fundamentales.

1. ¿Puedo dividir mis acciones? Y esto es: ¿tengo suficientes productos para atender a todos los mercados con una cartera adecuada? Este es el punto de partida, antes de cualquier otro análisis. Si está pensando en dividir el stock, eligiendo sólo una parte de los productos porque no hay cantidades suficientes de todos ellos, tenga cuidado: está cometiendo un error. La gama de productos es un aspecto clave no sólo para los ingresos del comercio electrónico, sino también para la imagen de marca.

2. ¿Tengo una filial en Estados Unidos para llevar a cabo estas actividades? ¿O tengo un socio como Go Global Ecommerce que puede encargarse de la logística y el aspecto comercial? Un almacén es un "nexo económico", es decir, se considera una "presencia física" de una empresa extranjera en un determinado Estado y, por ello, se le aplica la fiscalidad de ese Estado. Por eso necesita una filial en EE.UU. o, si su empresa no tiene planes de abrir una, debería encontrar un socio comercial -como Go Global Ecommerce- y trabajar con él. 

3. ¿Cuál es el valor medio de mi pedido? Hasta 800 dólares, no hay que pagar tasas de aduana y eso es bastante relevante. Para una media muy por debajo de los 800 dólares, traer las acciones a EE.UU. supondría un coste extra en todos los ámbitos, ya que la empresa pagaría los derechos de importación. En el caso de una media muy superior a los 800 dólares, hay dos opciones: podemos elegir entre una experiencia de cliente no precisamente positiva, con aduanas pagadas por el cliente final, o podemos prever un coste extra para la marca con un envío DTP - derechos e impuestos pagados - (esto equivale al coste de importación en caso de stock en suelo americano).
Tras reflexionar sobre estas tres consideraciones preliminares, el siguiente paso es definir un umbral de rentabilidad basado en el volumen de pedidos. En otras palabras, tenemos que dividir los costes fijos y variables y ver qué ocurre con diferentes volúmenes de pedidos. Para comparar la misma situación, consideremos el mismo tipo de experiencia del cliente: el mismo tiempo y coste de envío, y sin tener que pagar impuestos. 

En cuanto a los costes fijos, la inversión se realizará principalmente en suelo estadounidense: tenemos un nuevo almacén, que tiene unos costes mucho más elevados que el resto de ubicaciones (o casi). Además, tenemos que pagar los derechos de importación de las existencias. Hablando de costes variables, además de las operaciones de recogida/embalaje, tenemos que considerar una inversión por cada pedido desde el extranjero para igualar el precio del envío nacional con un transportista urgente mundial (recordemos que estamos considerando la misma experiencia para el cliente). Con todos estos costes, podemos configurar fácilmente nuestras cifras en función del número de pedidos. Hasta un cierto umbral, el coste fijo en EE.UU. pesará demasiado; más allá de ese umbral, sin embargo, el ahorro con los costes de envío nacionales amortizará la inversión fija.

¿Es esto suficiente? Todavía no. El siguiente paso es entender con el comercializador cuáles son los volúmenes presupuestados para el periodo considerado. ¿Por encima o por debajo del umbral?
Ahora, teniendo en cuenta todas estas variables, puede tomar su decisión. 

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