Merchant of Record: la nueva forma de hacer negocios que está revolucionando el ecommerce D2C

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Julio 06, 2022

Merchant of Record: la nueva forma de hacer negocios que está revolucionando el ecommerce D2C
Cada vez más minoristas de e-commerce están dispuestos a dar el salto hacia la internacionalización. La mayor base de consumidores potenciales del comercio electrónico transfronterizo ofrece oportunidades de crecimiento sin comparación, pero también conlleva una serie de dificultades que aumentan significativamente el nivel de complejidad del escenario: a medida que los mercados se multiplican, también lo hacen las divisas, los idiomas, las culturas, pero también los regímenes normativos y fiscales a los que hay que enfrentarse si no quieres incurrir en sanciones y sin perder de vista al mismo tiempo tu negocio principal. Por muy desalentadoras que parezcan estas complicaciones -la transición a lo transfronterizo requiere un considerable esfuerzo económico y, sobre todo, organizativo en sus distintas fases-, no faltan oportunidades para gestionar de la mejor manera posible la presencia en los mercados internacionales. De hecho, la colaboración con un tercero: el Merchant of Record, especialmente en escenarios complejos como el europeo, se está consolidando como el modelo de referencia para la internacionalización.

¿Qué es un Merchant of Record (MoR) y qué hace?


Un MoR es una entidad jurídica que actúa como intermediario en las transacciones entre un vendedor de un e-commerce y sus clientes. El MoR se ocupa de las relaciones comerciante-cliente desde varios puntos de vista: es responsable fiscal y legalmente de las ventas transfronterizas a los consumidores finales de todo el mundo. Por lo tanto, el Merchant of Record se encarga de aspectos como las opciones de pago, la apertura y la gestión de la posición de la marca en el IVA, los requisitos burocráticos específicos del país, los costes relacionados con las aduanas, con sus respectivas variables, el cumplimiento de los impuestos y el asesoramiento jurídico. Al mismo tiempo, localizando soluciones e integrando procesos.

Merchant of Record, Seller of Record y Payment Service Provider


Es útil distinguir entre tres sujetos diferentes, con ámbitos de competencia progresivamente más estrechos: el Merchant of Record, el Seller of Record y el Payment Service Provider, de hecho, no son figuras que se superpongan. El MoR, es un minorista que asume la plena responsabilidad legal y fiscal de las ventas y está autorizado a procesar los pagos, funcionando como un verdadero intermediario. El SoR, en cambio, ayuda a procesar los pagos y los impuestos, pero sigue actuando en nombre de la marca. Por último, el PSP es un tercero que permite a los comerciantes cobrar los pagos, sin intervenir en ninguna transacción fiscal o legal.

 

¿Por qué es necesario un Merchant of Record para la expansión internacional de un e-commerce?

Normalmente, cuando uno decide internacionalizarse, se enfrenta a una gran complejidad de acuerdo al alcance de la expansión al que se desea llegar, porque los factores de dificultad se multiplican por el número de países a los que se dirige. Por ello, las empresas tienen muchas dudas a la hora de dar el salto, más aún si se trata de una empresa estadounidense, posicionada en un mercado tan particular como es Estados Unidos: estamos hablando de un mercado enorme pero con una sola moneda, una cultura bastante cohesionada, una o dos lenguas principales y un único marco legal y fiscal. Pero en muchos otros casos, los esfuerzos realizados para vender más allá de las fronteras se ven recompensados por mercados y cifras mucho más reducidas que en EEUU. Europa es un ejemplo de los retos a los que se enfrenta la internacionalización: aunque hay grandes oportunidades, en lo que son los principales mercados del mundo, hay un alto nivel de complejidad que gestionar porque, a pesar de un alto grado de homogeneidad, hay especificidades nacionales. Por ello, el Merchant of Record es el organismo preferido por las empresas americanas para la internacionalización, ya que puede asistirlas en todos los aspectos más importantes.

Un modelo ganador: ¿cómo funciona?

"El Merchant of Record es el modelo de trabajo preferido por las empresas estadounidenses que quieren vender en Europa. De hecho, el MoR gestiona miles de ventas B2C a clientes finales y luego la marca emite una factura mensual B2B al MoR. Mientras tanto, los riesgos y complejidades se dejan en manos del MoR", explica Simone De Ruosi, director general de Go Global Ecommerce.En esencia, el Merchant of Record actúa como un revendedor, mediando en la relación entre el vendedor y el cliente, sin cobrar comisión al MoR por las transacciones individuales, sino un pago mensual fijo. Esto significa que las empresas, añade De Ruosi, "pueden centrarse en el negocio principal -diseñar, construir y comercializar sus productos- con una "estrategia sin fronteras" en mente, y el MoR puede utilizarse como acelerador de negocios". La empresa crece, se deshace de responsabilidades difíciles de gestionar y agiliza los procesos, sin invertir tiempo y experiencia en gestionar, actualizar y localizar todos los aspectos legales y fiscales.

¿Está el MoR hecho para tu empresa?


Ahora está claro que el MoR es una ventaja para cualquier empresa de e-commerce que quiera posicionarse en el mercado transfronterizo. "Es útil para cualquier tipo de empresa no tener problemas, no correr riesgos y no destinar recursos a actividades que no son centrales para su negocio", pero en particular, señala De Ruosi, "las empresas muy reguladas, como las que se dedican al alcohol y la electrónica, pueden beneficiarse aún más". Estos son precisamente los aspectos más escurridizos de los procesos de internacionalización, y está claro que los sectores que están sometidos a regulaciones más intrincadas son los mismos que pueden reservar sorpresas desagradables a las empresas que no hayan tenido cuidado de anticipar este riesgo.

De Estados Unidos al resto del mundo


Un Merchant of Record es ahora un recurso esencial para las empresas estadounidenses. Europa puede resultar un entorno esquivo a los ojos de Estados Unidos por varias razones: una normativa de protección del consumidor y de la privacidad mucho más estricta, marcos fiscales y legales diferentes, pero también diversos métodos de pago, impuestos y tasas aduaneras. Sin embargo, no hay que pensar que la gestión de las ventas internacionales es sólo un elemento de salida, una limitación, porque puede convertirse en una oportunidad: "garantizar la transparencia fiscal y legal, cumplir con la normativa de cada territorio y localizar las cajas, tiene un impacto positivo en la experiencia de compra y la confianza". Se ha demostrado que todo esto aumenta las tasas de conversión y de retorno". Al mismo tiempo, "los riesgos legales se reducen a cero". La responsabilidad de la venta recae en el MoR y el vendedor sólo es responsable de sus productos ante el MoR".

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