Merchant of Record: il nuovo modo di fare business che sta rivoluzionando l’ecommerce D2C

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Luglio 06, 2022

Merchant of Record: il nuovo modo di fare business che sta rivoluzionando l’ecommerce D2C
Sempre più ecommerce sono pronti a fare il salto per l’internazionalizzazione. La più ampia base di consumatori potenziali del commercio cross-border offre infatti opportunità di crescita senza paragoni, ma comporta anche una serie di difficoltà che aumentano sensibilmente il livello di complessità dello scenario: con i mercati si moltiplicano infatti le valute, le lingue, le culture, ma anche i regimi normativi e fiscali con cui fare i conti se non si vuole incorrere in sanzioni, senza perdere al contempo di vista il proprio core business. Per quanto queste complicazioni possano apparire scoraggianti - il passaggio al cross-border richiede infatti uno sforzo economico e soprattutto organizzativo di non poco conto nelle sue diverse fasi - non mancano le possibilità per gestire al meglio la propria presenza sui mercati internazionali. Si va infatti affermando oggi come il modello di riferimento per l’internazionalizzazione, soprattutto in scenari complessi come quello europeo, la collaborazione con un soggetto terzo: il Merchant of Record.

Cos’è e cosa fa un Merchant of Record (MoR)


Un MoR è un'entità legale che fa da intermediario nelle transazioni tra un venditore ecommerce e i suoi clienti. Il MoR si fa carico dei rapporti merchant-client da diversi punti di vista: è infatti fiscalmente e legalmente responsabile delle vendite cross-border ai consumatori finali in tutto il mondo. Il MoR si occupa quindi di aspetti come opzioni di pagamento, apertura e gestione della posizione IVA del marchio, adempimenti burocratici specifici per ogni paese, costi relativi alla dogana, con le rispettive variabili, conformità fiscale e consulenza legale. Allo stesso tempo localizzando le soluzioni e integrando i processi.

Merchant of Record, Seller of Record e Payment Service Provider


È utile fare una distinzione tra tre soggetti diversi, con ambiti di competenza progressivamente più ristretti: Merchant of Record, Seller of Record e fornitori di servizi di pagamento, infatti, non sono figure sovrapponibili. Il MoR, infatti, è un rivenditore che si assume la piena responsabilità legale e fiscale delle vendite ed è autorizzato a processare i pagamenti, funzionando come un vero e proprio intermediario. Il SoR, invece, contribuisce alla gestione dei pagamenti e delle imposte, ma agisce comunque per conto del marchio. Infine, il PSP è una terza parte che consente ai commercianti di riscuotere i pagamenti, senza intervenire in alcuna operazione fiscale o legale. 

 

Perché è necessario un Merchant of Record per l'espansione internazionale di un'attività di ecommerce?

Normalmente, quando si decide di internazionalizzare, ci si deve confrontare con una complessità tanto maggiore quanto più è ampia la portata dell’espansione, perché i fattori di difficoltà vengono moltiplicati per il numero di paesi a cui ci si rivolge. Pertanto, le aziende hanno molti dubbi sull’opportunità di fare il salto, tanto più se si tratta di un’impresa americana, posizionata in un mercato particolare come quello degli Stati Uniti: parliamo infatti di un mercato enorme ma con una sola valuta, una cultura piuttosto coesa, una o due lingue principali, un unico quadro legale e fiscale. Ma in molti altri casi, gli sforzi compiuti per vendere cross-border sono ricompensati da mercati e cifre ben più piccoli di quelli statunitensi. L’Europa è un esempio delle sfide che ci si trova di fronte con l’internazionalizzazione: pur essendoci grandi opportunità, in quelli che sono tra i primi mercati del mondo, c’è da gestire un livello di complessità elevato perché, nonostante un alto grado di omogeneità, non mancano le specificità nazionali. Per questo il Merchant of Record è l’ente preferito dalle imprese americane per l’internazionalizzazione, essendo in grado di assisterle in tutti gli aspetti più importanti.

Un modello vincente: come funziona

“Quello del Merchant of Record è il modello di lavoro preferito dalle aziende americane che vogliono vendere in Europa. Infatti il MoR gestisce migliaia di vendite B2C ai clienti finali e successivamente il marchio emette una fattura mensile B2B al MoR. Nel frattempo, i rischi e le complessità sono lasciati al MoR”, spiega Simone De Ruosi, CEO di Go Global Ecommerce.In sostanza, il Merchant of Record si pone come rivenditore, mediando i rapporti tra venditore e cliente, senza l’applicazione di commissioni a vantaggio del MoR sulle singole transazioni ma con un pagamento fisso mensile. Ciò significa che le aziende, aggiunge De Ruosi, “possono concentrarsi sul core business - progettare, costruire e commercializzare i loro prodotti - pensando a una ‘strategia senza confini’, e il MoR può essere utilizzato come acceleratore d'impresa”. L’azienda cresce, si libera di responsabilità difficili da gestire e alleggerisce i processi, senza investire tempo e competenze nella gestione, aggiornamento e localizzazione di tutti gli aspetti legali e fiscali.

Il MoR è adatto alla tua azienda?

È ormai chiaro che il MoR rappresenta una risorsa per qualsiasi attività ecommerce che si voglia posizionare sul mercato cross-border. “È utile per qualsiasi tipo di azienda non avere fastidi, non correre rischi e non allocare risorse in attività non centrali per il proprio business”, ma in particolare, nota De Ruosi, “le aziende fortemente regolamentate, come quelle che si occupano di alcolici e di elettronica, possono trarne ancor più vantaggio”. Sono proprio questi gli aspetti più elusivi dei processi di internazionalizzazione ed è chiaro che quei settori su cui interviene una normativa più intricata sono gli stessi che potrebbero riservare brutte sorprese alle aziende che non si sono preoccupate di anticipare questo rischio. 

Dagli Stati Uniti verso il resto del mondo

Un Merchant of Record è ormai una risorsa essenziale per le imprese americane. L’Europa può infatti dimostrarsi un contesto sfuggente agli occhi degli statunitensi per diversi motivi: normative molto più rigide in materia di tutela del consumatore finale e della privacy, quadri fiscali e legali diversi, ma anche metodi di pagamento vari, tasse e spese di dogana. Non si deve pensare, però, che la gestione delle vendite internazionali rappresenti soltanto una voce in uscita, un vincolo, perché può diventare un’opportunità: “garantire trasparenza fiscale e legale, essere conformi alle normative di ciascun territorio e localizzare i check-out, ha un impatto positivo sull'esperienza di acquisto e la fiducia. È dimostrato che tutto questo aumenta il tasso di conversione e il tasso di ritorno”. Allo stesso tempo, “i rischi legali sono ridotti a zero. La responsabilità delle vendite è del MoR e il venditore è responsabile solo dei suoi prodotti nei confronti del MoR”.

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